Como elaborar um funil de vendas para e-commerce no Facebook?

O Facebook é uma das redes sociais mais utilizadas no mundo. Segundo a última pesquisa do IBGE, em 2014, cerca de 45% da população brasileira acessa a rede social mensalmente, provavelmente hoje esse número é muito maior. Por isso, facilmente ela se torna visada pelas empresas que desejam investir em Marketing, assim como as outras redes sociais. A cada dia, a plataforma lança novidades que melhoram a forma de anunciar e ampliar a visibilidade da marca.

Em questões estratégicas para as redes sociais em geral, a alternativa é, acompanhar o crescimento da ferramenta, aplicar táticas mais inteligentes, com base nas já utilizadas em outros canais.

Por que anunciar no Facebook?

De acordo com o próprio Facebook, a rede social tem o foco de unir e socializar pessoas, ou seja, as pessoas não a acessam com a intenção de comprar algo. Desta forma, esta é a oportunidade que a empresa tem para melhorar a experiência do usuário e se aproximar dele.

Essa aproximação é um ponto essencial para a estratégia de Marketing Digital, pois é o pontapé inicial para não só conquistar a conversão, como também, fidelizar esse cliente.

Além disso, impactando o seu público em uma rede social como o Facebook, você o deixa mais propenso a compartilhar e interagir com o anúncio, envolvendo amigos e conhecidos, ampliando o alcance da sua marca.

Que tal utilizar a estratégia do funil de vendas?

Aplicando a estratégia do funil de vendas em sua campanha no Facebook, você consegue segmentar melhor os usuários que deseja alcançar na rede social. Ou seja, pouco a pouco você leva esse usuário à conversão, inicialmente despertando o interesse, para depois estimular a interação, considerar a compra e comprar mais de uma vez.

Adaptando ao Facebook, existe uma série de funcionalidades e formatos de anúncio que se adequam perfeitamente a cada etapa do seu funil.

Mas, o que é funil de vendas?

O funil de vendas é um processo voltado para o público-alvo, com início no momento em que ele tem conhecimento da empresa, seguindo até o momento em que ele compra com a empresa.

Ele tem esse nome, pois condiz com a quantidade pessoas conquistadas a cada etapa: a parte mais larga diz respeito aos leads e conforme você intensifica suas táticas, esses leads vão passando por um filtro, transformando-os em clientes mais qualificados, afinando o funil, até chegar a conversão.

Esse funil é dividido em três partes:

• Topo do funil: etapa do aprendizado e descoberta, envolvendo pessoas que ainda não conhecem a empresa. classificadas como leads.  
• Meio do funil: etapa de reconhecimento do problema e consideração da solução, envolvendo pessoas potencialmente interessadas, classificadas como prospects.
• Fundo do funil: etapa da decisão de compra, envolvendo pessoas que já decidiram comprar o seu produto, classificadas como clientes.

Confira agora quais formatos de anúncios utilizar e como configurá-los para veiculação em cada etapa do funil:  

1 – Anúncios voltados à conversão para público semelhante e antigos compradores

Nessa etapa, o indicado é realizar uma segmentação que se aproxime ao máximo do seu comprador ideal. Existem algumas formas de fazer isso: é possível configurar para a segmentação Lookalike do Facebook, que puxará todas as informações de quem já comprou ou visitou o seu site. Essa configuração é feita por meio do Pixel, no qual você precisará fazer uma configuração personalizada do seu público para que a ferramenta leia essas informações.

Vale lembrar, que esta etapa trata-se do início do seu funil. Por isso, o seu principal objetivo é conquistar mais leads, ou seja, pessoas que podem se interessar pela sua marca, produto ou serviço posteriormente. Sendo assim, a intenção é buscar pessoas parecidas com seus compradores, que podem ter comprado com seu concorrente direto, por exemplo.

Desta forma, a ferramenta se baseia em usuários mais semelhantes aos seus últimos compradores ou visitantes, levando em conta dados demográficos, idade, interesses e outras coisas.

 

• Segmentação 1

 

Como configurar o público-alvo?

Para criar o seu público personalizado, com base nos seus compradores, é preciso acessar o Gerenciador de Anúncios, abrir a ferramenta de público-alvo e em seguida clicar em Audiência e Audiência Customizada.

Depois, clique em criar público-alvo a partir do tráfego do website. Assim que a janela de parâmetros for aberta, crie uma audiência de pessoas que fizeram uma compra nos últimos 180 dias . Em seguida, nomeie seu público e clique no botão Criar Público. Depois que seu público personalizado de clientes existentes for criado, você poderá criar um público com base no Lookalike.

Depois de criar seu público-alvo personalizado, clique na opção Localizar novas pessoas semelhantes a seus clientes existentes para começar a criar uma audiência parecida de compradores. Escolha seu público-alvo personalizado salvo anteriormente como público de origem para criar sua aparência. Em seguida, insira os países que você deseja segmentar. 

Por fim, escolha a porcentagem correspondente ao seu público do país escolhido, geralmente esse número equivale a 1%. Desta forma, ao terminar, clique no botão Criar Audiência.

Depois de concluir essas etapas, você não terá apenas uma lista das pessoas que comprou, mas também uma audiência parecida de pessoas com atributos semelhantes. 

 

• Segmentação 2

 

Para configurar o público de acordo com as pessoas que já visitaram o seu site, vá até gerenciador de anúncios, em ferramenta Público-alvo, clique em criar público-alvo e público-alvo personalizado, selecionando Tráfego do Website.

Em seguida, escolha adicionar pessoas que acessaram seu site nos últimos 30 dias, nomeie o público e clique em criar público.

Depois, crie a aparência Lookalike desse público, clique em encontrar novas pessoas semelhantes aos seus usuários, selecionando o público criado, para que a ferramenta possa ter esses dados como base. Por fim, escolha o raio de localização que deseja atingir e a porcentagem proporcional ao seu público nessa área (geralmente 1%) e crie o público.

Tipo de anúncio

Como se trata do início da sua estratégia, o público ainda não tem afeição com a sua marca, pois você está atraindo pessoas novas. Desta forma, o mais adequado é investir em uma abordagem mais leve, sem foco na venda direta, mas sim de conhecimento da marca.

Sendo assim, selecione o objetivo de Conversões para o site para o seu anúncio, utilizando o formato em carrossel, sem mostrar fotos apenas dos produtos. Invista em fotos de estilo de vida, que exibam pessoas usufruindo dos seus produtos no dia a dia. Se preferir, vale incluir nos anúncios um botão de “Saiba mais”.

2 – Publicações para quem já interagiu com as suas postagens nos últimos três meses

Esta etapa do funil é para atingir pessoas que já interagiram com as suas publicações pelo menos uma vez nos últimos três meses. Ou seja, elas já têm algum interesse ou afinidade pela sua marca, mesmo que nunca tenham comprado.

Desta forma, a segmentação utilizada será para reforçar a lembrança da marca e estimular mais engajamento.

Como configurar o público-alvo?

Comece abrindo o gerenciador de anúncios e ferramenta do público-alvo. Em seguida, clique em Criar Público e Público Personalizado. Ao selecionar a opção envolvimento você cria um público de acordo com o engajamento de suas publicações do Facebook. Não esqueça de selecionar na janela parâmetros a página que você deseja criar a segmentação.

Por fim, selecione as opções engajadas com qualquer postagem do anúncio, insira um tempo de 90 dias e nomeie seu público. Depois, é só clicar em Criar Público.

Tipos de anúncio

Com essa segmentação criada, você poderá selecioná-la em seus anúncios ou fazer alterações quando necessário. Vale lembrar que, esta fase é ideal para testar novos formatos de anúncios ou assuntos para as publicações.

3 – Anúncios em carrossel para quem visitou seu site no último mês

Na terceira etapa, a segmentação é mais voltada para pessoas que acessaram seu site nos últimos 30 dias. A intenção é atrair pessoas que já tem afinidade com a sua empresa e que já estão mais dispostas a realizar uma conversão.

Como configurar o público-alvo?

Para configurar, vá em gerenciador de anúncios e ferramenta de Público-alvo, criar público e público-alvo personalizado. Depois, é só selecionar Tráfego do Website, assim, as segmentação será de pessoas que visitaram o seu site.

Em parâmetros, escolha o seu pixel do Facebook e selecione todos os visitantes do site, pois nesta etapa, a intenção é captar todo e qualquer cliente que visitou o seu site no último mês. Por fim, é só nomear e criar o público.

Tipo de anúncio

Para criar o anúncio, você pode selecionar o objetivo de conversão para website, pois trata-se de exibições de produtos e novidades da marca. Além disso, nessa hora, o seu público estará mais propenso à conversão, pois já demonstrou interesse previamente pela sua empresa.

Procure investir em anúncios no formato carrossel e com lembretes de que os produtos estão disponíveis.  

4 – Anúncio dinâmico e carrossel para quem visitou sua página de produtos recentemente

Na última etapa do funil, as chances que converter o seu público estão muito mais próximas, pois são pessoas que realmente estão considerando comprar o seu produto.

Desta forma, você aprenderá a criar dois tipos de público: pessoas que visualizaram a página de produtos e que acrescentaram itens ao carrinho mas não concluíram a compra.

 

• Segmentação 1

 

Como configurar o público-alvo?

Para configurar a segmentação por pessoas que visualizaram sua página de produtos, vá até Gerenciador de anúncios e ferramenta do Público-alvo. Em seguida, criar audiência e customizar audiência e selecione a opção Tráfego do Website. No próximo passo, clique em Visualizar Conteúdo e determine um tempo de 14 dias. Por fim, nomeie e crie o público.

Tipo de anúncio

Em relação aos anúncios, o formato em carrossel pode ser uma alternativa mais criativa. Afinal, funcionam como um lembrete para os clientes que já compraram na loja, exibindo produtos de diversas categorias, já que ele está potencialmente interessado. Outra opção, são os anúncios dinâmicos, que direcionam produtos mais relacionados ao que a pessoa está procurando, aumentando também, as chances de conversão.  

 

• Segmentação 2

 

Como configurar o público-alvo?

Já para os clientes que adicionaram produtos ao carrinho e não terminaram a compra, as chances conversão são ainda maiores. Por isso, criar um público personalizado só para esse cliente é uma alternativa extremamente válida e eficaz.

Em gerenciador de anúncios, vá até público-alvo e clique em criar público-alvo e público-alvo personalizado, partindo até Tráfego do Website. Depois, é só selecionar Adicionar ao Carrinho (AddtoCart), com parâmetro de tempo por três dias, nomeie e crie o Público.

Tipo de anúncio

Ao configurar os anúncios, é preciso ter em mente que esta é a etapa do funil em que as pessoas estão a um pequeno passo de concluir a compra. Por isso, vale dar uma atenção especial para essa parte da estratégia.

Para esse caso, é recomendável usar anúncios em carrossel para mostrar produtos que a pessoa acessou, selecionou ou relacionados, a fim de atrair novamente para o seu site. Quando criar essa campanha, não esqueça de excluir o público de pessoas que já compraram em seu site (criado no início da estratégia), para não confundir as segmentações.

Considerações finais

Um bom planejamento é o segredo para qualquer estratégia de Marketing dar certo. Seguindo essas orientações, que acompanham todas as etapas do funil, você aumenta potencialmente suas chances de conversão no Facebook.

Afinal, ao dividir o seu público por essas etapas, você obtém um panorama melhor do comportamento do seu público e como isso muda conforme ele caminha para a conversão. Em paralelo, no Facebook, você conquista também uma relação próxima e interativa com seu cliente, o envolvendo cada vez mais com sua empresa, já que ele se encontra em um ambiente de socialização.

Por fim, a plataforma do Facebook oferece cada vez mais vantagens, para nós, anunciantes, implementando inúmeras possibilidades de segmentação do público e formatos de anúncio, facilitando o nosso trabalho ao incorporar a ferramenta em nosso planejamento estratégico de Marketing Digital.

Já utilizou algum desses formatos de anúncio ou utiliza alguma estratégia semelhante? Comente para nós! 🙂