O potencial de crescimento do e-commerce B2B

O comércio online B2C, ou seja, de empresas para consumidores finais, está em constante crescimento, cada vez mais popularizado no Brasil e no mundo. A diversidade de canais que a internet oferece, o advento do mobile e toda a praticidade do processo configuram entre as principais vantagens do e-commerce. Inspirado pelo sucesso no B2C, o e-commerce B2B (de uma empresa para outra) também tem se consolidado em países como China e Estados Unidos. No Brasil, o modelo ainda engatinha, mas apresenta um potencial muito bom.

Boas perspectivas

O mercado brasileiro de transações comerciais entre empresas atingiu R$1.69 trilhão em 2016, de acordo com o E-Consulting. A tendência é de crescimento ano após ano. Estudos apontam que as empresas, ao comprarem via e-commerce, compram mais e por mais tempo. A ideia é que o e-commerce B2B atue em complemento à força de vendas das empresas.

Vantagens

A plataforma online permite uma fácil visualização de todo o escopo de produtos à venda, passível de atualizações em tempo real. Vídeos e descrições complementares também podem ser utilizados como argumentos de vendas.

Outro importante benefício é a ampliação da área de cobertura. Com a internet, a distância e a dificuldade de acessibilidade deixam de ser problemas, o que possibilita que as empresas aumentem suas carteiras de clientes.

Para o cliente (que no caso também é uma empresa) as vantagens são basicamente as mesmas do consumidor comum: comodidade, praticidade e redução no tempo para pesquisar e comprar produtos/serviços.

Necessidades específicas

Para ser bem-sucedido no e-commerce B2B, é preciso compreender as dinâmicas específicas que esse mercado possui. É necessário ter em mente com quem você deseja estabelecer parcerias comerciais. Em B2C, é comum segmentar o público por gênero, idade, renda, geolocalização e interesses. Em B2B, é preciso classificar as empresas, desta vez levando em consideração aspectos como área de atuação e porte da organização.

Essa segmentação de público-alvo norteia toda a política de preços e meios de pagamento, que podem incluir o pagamento faturado. Ela também orienta a exibição do catálogo de produtos, já que nem todos os itens à venda em um e-commerce B2B serão exibidos para todos os clientes – apenas as categorias que sejam de seu interesse.

Também é preciso que as plataformas e sistemas que mantêm o funcionamento do e-commerce sejam eficientes para registrar pedidos em quantidades muito maiores do que as registradas no e-commerce B2C. Com demandas mais recorrentes, esse tipo de loja virtual auxilia os representantes de vendas da empresa, fortalecendo a imagem das marcas no mercado.

O Brasil é uma grande promessa no comércio eletrônico B2B, e as empresas estão começando a se dar conta das possibilidades que esse universo oferece. Para isso, é preciso investir em tecnologia e conhecimento para obter destaque nesse segmento.