E-commerce B2B: O que aprender com o B2C?

O e-commerce B2B tem suas características próprias, que o diferem do B2C. A venda de empresa para empresa envolve uma série de regras, processos, métodos e formas de pagamento diferenciados. Ainda assim, o B2B pode aprender algumas práticas eficientes com o B2C, como por exemplo a criação de experiências digitais relevantes para o usuário. Mesmo em se tratando de corporações, não se pode esquecer que há um usuário por trás delas que precisa ser conquistado.

É preciso que esse canal online seja eficiente para que os usuários não optem por outros meios tradicionais, como telefones, e-mails ou representantes. Para que a estratégia digital seja bem-sucedida, confira alguns aspectos que podem auxiliar:

Conhecimento prévio do usuário

Uma dica valiosa para sua estratégia de B2B online é aproveitar aquilo que o usuário já conhece. Os compradores geralmente estão acostumados com determinadas maneiras de compras. É interessante adaptar essas formas tradicionais ao meio digital. Por exemplo, se o comprador está acostumado a efetuar compras por meio de planilhas a serem enviadas por e-mail, você pode incluir planilhas para que o comprador monte seu carrinho no próprio e-commerce e, posteriormente, escolha um representante para conversar e finalizar o pedido.

Quando não se ignora o conhecimento que o usuário já possui, o processo fica mais fácil e fluído, aumentando o engajamento do comprador com o canal.

Redução de Informação

O excesso de informações de início é bastante prejudicial, já que os usuários muitas vezes não leem ou não prestam a atenção devida aos avisos. É preciso que apenas as informações realmente importantes apareçam ao usuário, de modo que ele entenda o processo de compra mais facilmente.

Praticidade

O consumidor B2C está cada vez mais acostumado a certas comodidades, dentre elas a rapidez de carregamento das páginas e a facilidade em encontrar as informações que ele busca, como ocorre no Google, no YouTube e nas redes sociais. Seguindo esses moldes, o e-commerce B2B também precisa que os sites sejam responsivos e carreguem rapidamente. Além disso, é necessário levar em consideração que os smartphones estão sendo cada vez mais utilizados para efetuar pedidos, de modo que é fundamental que as páginas também sejam acessíveis nessas plataformas, e igualmente fáceis de navegar.

Atendimento

Apesar de todos os avanços digitais e das facilidades que eles trazem, alguns usuários podem sentir dificuldades nessa forma de e-commerce, especialmente no início. Por este motivo, é necessário ter atendentes bem treinados e informados que possam auxiliá-los por outros meios, como chat ou telefone.

Com o passar do tempo, o usuário tende a se acostumar, esse serviço de apoio passa a ser menos utilizado e o usuário pode se tornar um “evangelizador” do modelo.

Testes

O primeiro passo para ser bem-sucedido é conhecer profundamente o consumidor e tentar prever suas preferências. Como sempre se diz, o marketing não tem fórmulas prontas, de modo que experimentos sempre se fazem necessários. Como cada empresa tem suas características próprias, somente os testes, levantando hipóteses, são capazes de revelar o que funciona e o que não se encaixa naquele perfil de usuários ou empresas. Essa prática deve ser constante, de modo a promover melhorias contínuas em seu canal.

Concluindo

Ao lidar com o B2B, precisamos sempre nos lembrar de que há uma pessoa operando as transações, de modo que estratégias do B2C podem ser utilizadas. Aproveitar aquilo que o usuário já sabe, fornecer apenas informações relevantes, otimizar a navegação, investir em atendimento de apoio de qualidade e realizar experiências em busca de melhores resultados são exemplos de medidas simples, porém, eficientes.