Criando orçamento e expectativa para campanhas de sites institucionais

Para criar um orçamento de campanhas para sites de comercio eletrônico, você precisa de alguns dados que normalmente temos fácil acesso, direto no Google Analytics, dados como receita, ticket médio de pedidos, número de pedidos, taxa de conversão e afins, que facilitam um pouco nosso trabalho. No caso de sites institucionais isso se torna algo um pouco mais delicado e é isso que iremos falar neste artigo.

Conversão de E-commerce X Institucional

Uma conversão em um e-commerce é uma compra concluída e que gerou uma receita para o lojista, mas e no caso de sites institucionais em que a conversão é fazer com que os usuários simplesmente forneçam seus dados para contato (leads), como endereço de e-mail, nome e telefone, para que a equipe de vendas possa dar continuidade no contato e tentar concluir a compra.

Mas como medir de maneira correta, uma vez que as vendas possam ocorrer de maneira offline e se ainda a conclusão da conversão pode ser afetada por outros fatores como, qualidade do produto ou serviço, qualidade do lead, capacidade da equipe de vendas entre outros?

Pontos a analisar

Antes de mais nada, é preciso analisar que tipo de produto ou serviço será vendido, ou seja, estamos falando de um serviço onde o ticket médio de serviço é R$120,00 ou estamos falando de uma empresa de consultoria onde o ticket médio de serviço é de R$12.000,00. É comum empresas que vendem produtos ou serviços de ticket médio baixo, possuírem uma taxa de conversão em torno de 15% a 20% e empresas que possuem um ticket médio de serviço mais elevada trabalharem dentro de taxas de 2% a 5%.

Inicialmente você deve planejar todos os custos associados a campanha, incluindo desenvolvimento de landing pages, banners para rede de display (caso tenha ou seja necessário), custo de tráfego que será direcionado ao site e principalmente o custo necessário para desenvolver e otimizar a campanha.

Vamos pensar em um exemplo, na qual criaríamos uma campanha para uma empresa que vende e instala redes de proteção, na qual possui um ticket médio de venda de R$500,00 reais. Baseado nesta informação, devemos responder as questões a baixo.

• Qual a taxa de conversão dos formulários que temos atualmente em nosso site? (Caso for trabalhar em uma landing page nova e ainda não tenha este dado, se baseie na taxa de conversão do site do cliente)
• Com base no número de leads que a empresa recebe com os formulários, qual a taxa de conversão destes leads?
• Qual budget disponível para a campanha?
• Depois de mapear as palavras chaves, qual nosso CPC médio?

Para facilitar nosso exemplo, vamos trabalhar com os seguintes dados:

– Taxa de Conversão de Formulário: 10%
– Taxa de conversão de leads: 15%.
– CPC médio: R$2,50
– Ticket Médio: R$500,00
– Investimento de Campanha: R$25.000,00

Obs: Vale ressaltar que o período da campanha não importa, o que importa é o investimento disponível, você pode torrar a grana em apenas 1 semana, assim como pode durar 6 meses este investimento.

Conclusão

A partir destes dados podemos estipular que com um CPC médio de R$2,50 e um investimento de R$25.000,00 teremos aproximadamente 10.000 visitas, o que nos geraria 1.000 leads, 150 conversões, receita total de R$75.000,00 e um ROI de R$50.000,00. 

Seguindo este planejamento, você pode aplicar em qualquer tipo de campanha e, caso sua necessidade seja criar o orçamento, basta inverter o raciocinio que antes era baseado em um valor já estipulado para a campanha no ROI necessário, ou seja, quantas visitas serão necessárias para atingir o ROI, logo teremos o investimento necessário.